Pet stvari koje kupci urade na razgledanju
Kada odradite dovoljno prezentacija, primijetite da većina kupaca dijeli iste navike i isti način razmišljanja. Svaki pokret na razgledanju nešto govori. Evo pet znakova koje agenti prepoznaju za pet minuta.
Svako razgledanje stana je mala predstava. Kupac pokušava da djeluje nezainteresovano da bi kasnije bolje pregovarao, prodavac pokušava da djeluje opušteno kao da mu se ne žuri. A istina je da obje strane čitaju jedna drugu, i da iskusnom agentu dovoljno traje pet minuta da zna na čemu je. Evo pet stvari koje kupci rade na razgledanju, a sve ih odaju.
Odmah idu na prozor
Prvi korak većine kupaca nije kuhinja ni kupatilo, nego prozor. Pogled, orijentacija, šta se vidi preko puta, koliko svjetla ulazi. Kupac koji priđe prozoru i zadrži se tamo duže od par sekundi zamišlja sebe kako tu živi. To je jedan od najjasnijih znakova stvarnog interesovanja, mnogo jasniji od bilo kog pitanja.
Otvaraju slavine i kucaju po zidovima
Klasika. Puštanje vode da se provjeri pritisak, kucanje po zidu da se čuje da li je pregrada ili nosivi zid, zagledanje uglova plafona u potrazi za vlagom. Ovo rade ozbiljni kupci, oni koji su već pogledali deset stanova i znaju šta traže. Za prodavca je ovo dobra vijest, niko ne provjerava pritisak vode u stanu koji mu se ne sviđa.
Mjere korake po sobama
Kada kupac krene da prolazi sobom od zida do zida, broji korake ili pita da li može ponovo u spavaću sobu, u glavi već raspoređuje namještaj. Krevet uz ovaj zid, ormar tamo, radni sto do prozora. To više nije razgledanje, to je useljavanje u mislima. Iskustvo kaže da je kupac koji se dvaput vrati u istu prostoriju mnogo bliži odluci nego onaj koji postavlja sto pitanja.
Ćute tamo gdje im se sviđa
Zvuči čudno, ali najglasniji kupci su najčešće najdalji od kupovine. Onaj ko non-stop komentariše, hvali i raspituje se, često samo uljudno popunjava tišinu. A kupac kome se stan stvarno dopao počne da ćuti, uspori, razmjenjuje poglede sa partnerom. Ta tišina u kojoj dvoje ljudi gleda jedno u drugo preko dnevnog boravka, to je trenutak koji svaki agent prepozna.
Kažu "samo gledamo", pa zovu sjutra ujutru
Najčešća rečenica na kraju razgledanja je neka varijanta "vidjećemo, javićemo se, samo se još informišemo". To je normalno, niko ne želi da pokaže karte odmah. Ali oni kojima se stan stvarno svidio po pravilu se jave brzo, često već sjutradan. Strah da će neko drugi uzeti stan radi brže od bilo kog agenta.
Zašto vam ovo pričamo
Zato što razgledanje nije formalnost nego najvažniji dio prodaje, i zato što na njemu obje strane griješe. Kupci glume nezainteresovanost pa izgube stan koji su htjeli, jer se neko odlučniji javio prije njih. Prodavci pak precijene učtive komplimente i misle da je prodaja gotova, a kupac se više nikad ne javi.
Dobar agent čita i jedne i druge, i zato razgledanje vodi on. Zna kada kupca treba pustiti da ćuti, kada odgovoriti na pravo pitanje iza postavljenog pitanja, i kako razlikovati stvarnu zainteresovanost od kurtoazije.
Ako prodajete stan i želite da razgledanja vode ljudi koji ovo rade svaki dan, ili tražite stan i hoćete nekoga ko će prepoznati pravu priliku prije drugih, javite nam se na Instagram @horizon_realestate ili posjetite horizonrealestate.me.
Autor: Marko Ražnatović, Horizon Real Estate